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Avete mai visto una puntata della serie TV "Affari di Famiglia"?
Il noto programma televisivo esprime perfettamente alcuni dei più noti fenomeni di finanza comportamentale, uno fra tutti l' "effetto ancoraggio". Ieri ad esempio guardavo una puntata dello Show, ed ecco cosa mi ha colpito.
A fronte di un'offerta proposta da Rick, per l'acquisto dell'oggetto presentato, il venditore era portato ad accettare se a sua volta l'avesse pagato inizialmente una cifra inferiore, altrimenti, qualora l'avesse pagato una cifra superiore, la proposta veniva spesso rifiutata.
La presenza anche di un minimo margine di profitto portava le persone ad accettare anche offerte inferiori alle aspettative ("del resto, l'ho pagato di meno, è stato comunque un affare" è stata la risposta di uno dei clienti).
Dall'altra parte, anche di fronte a proposte coerenti con il valore del bene, meno il rincaro/margine che avrebbe applicato Rick per il suo profitto personale, se la transazione faceva registrare una "perdita" contabile per il cliente, difficilmente questo accettava.
La sensazione piacevole dettata dal profitto ricavato, anche se marginale, ripagava ampiamente la delusione derivante dalla vendita ad un prezzo inferiore alle aspettative.
Viceversa, la sensazione di chiudere l'operazione in perdita pesava come un macigno.
Il fenomeno è molto affascinante, e segue perfettamente le dinamiche dell'ancoraggio mentale, tipico nel mondo della finanza.
Le ancore mentali spesso sono pericolose, anche perchè non considerano il costo-opportunità.
Ovvero la mente vede solo la perdita dettata dal vendere il bene ad un prezzo inferiore rispetto a quello di acquisto, ma non considera che potrebbe re-impiegare i soldi magari in un investimento più profittevole, piuttosto che rimanere incagliato in quello attuale.
Naturalmente, questo non vale per i clienti di Rick.
Essendo il negozio a Las Vegas, i soldi incassati dai clienti verranno probabilmente tutti reinvestiti nelle Slot Machine.
Chi avesse piacere ad approfondire i temi in evidenza, può contattarmi per un consulto.
Buon investimento a tutti
